箭牌家居创始于 1994 年，历经二十多年发展，目前公司已成为集研发、生产、销售与服务于一体的大型现代化制造企业。

　　公司产品品类范围覆盖卫生陶瓷、龙头五金、浴室家具、瓷砖、浴缸浴房、定制橱衣柜等全系列家居产品，致力于为广大购买的人提供一站式智慧家居解决方案，目标是成为国际一流的智慧家居品牌。

　　公司旗下拥有 ARROW 箭牌、FAENZA 法恩莎、ANNWA 安华三大品牌；中国区域布有十大生产制造基地（2 个在建），在中国市场拥有 10000 多家销售网点，产品远销全球多个国家和地区，是国内具有实力与影响力的综合性智慧大家居企业集团。

　　公司旗下的基本的产品品牌包括 ARROW 箭牌、FAENZA 法恩莎、ANNWA 安华，三个品牌具有不一样的市场定位：ARROW 箭牌品牌定位为全球智慧家居大家；FAENZA 法恩莎，品牌定位为高端艺术生活品牌；ANNWA 安华品牌定位为年轻时尚的卫浴品牌。

　　三个品牌的设计、功能和推广方式等也进行区隔，从而能够覆盖更多的花钱的那群人。三个品牌产品涵盖卫生陶瓷、龙头五金、浴室家具、瓷砖、浴缸浴房、定制橱衣柜等全系列家居产品。

　　营收小幅下降，盈利能力回升。公司 2022年实现盈利收入75.13 亿元，同比下降 10.27%，主要是受房地产行业下行、疫情扰动影响家装消费等因素影响；归母净利 5.93 亿元，同比增长 2.75%，盈利能力已有修复。

　　提价落实及产品结构优化，22 年毛利率水平回升。公司卫生陶瓷产品 2022 年毛利率为 34.03%，总体保持稳定，贡献了公司 37.26%的毛利。

　　2022 年龙头五金、浴室家具、瓷砖、浴缸浴房、定制橱衣柜毛利率分别是 30.50%、32.21%、24.17%、40.80%、24.27%，同比均有所改善。

　　由于公司在 2021 年下半年进行了提价使得产品营销售卖单价提升，同时产品结构持续优化，2022 年公司销售毛利率回升至 32.85%，同比提升 2.79pct。

　　期间费用率方面，公司费用总体保持稳定，2022 年期间费用率有所增长，主要系疫情及地产景气压力之下收入下滑费用摊薄减少。

　　从业务结构来看，1）分业务看，2022 年公司卫生陶瓷业务占比 46.71%，近年来占比保持稳定；龙头五金产品方面随公司加大产品体系开拓及新兴渠道拓展，收入迅速增加，其收入占比由2018 年的 18.96%快速提升至 2022 年的 27.55%。

　　2）分区域看，公司华南区域收入占比最高，2021 年达到 35.57%，其次华东、华北、华中区域占比分别为 26.04%、13.38%和 11.07%。

　　公司业务模式以零售经销模式为主，因此现金流状况好于工程业务占比较高的公司。

　　2022 年公司经营活动产生的现金流量净额为 4.01 亿元，同比下滑 55.77%，主要系 2022 年支付给供应商的商业票据付款期限缩短和市场费用兑现增加所致。

　　股权结构稳定集中。公司董事长谢岳荣直接持有公司 21.54%的股份，公司实际控制人为谢岳荣、霍秋洁、谢安琪和谢炜，其中谢岳荣和霍秋洁为丈夫妻子的关系，谢安琪为谢岳荣与霍秋洁之女，谢炜为谢岳荣与霍秋洁之子，四人通过乐华恒业投资控制公司 49.71% 的股份，四人合计控制公司 71.25%的股份。

　　2.1.1. 卫生洁具：本土品牌逐渐向中高端市场进军，产品套系化、智能化发展

　　陶瓷卫生洁具一般指卫生陶瓷和卫浴用品，陶瓷卫生洁具最重要的包含卫生陶瓷和卫浴，卫生陶瓷主要涵盖坐便器、蹲便器、小便器等，卫浴则最重要的包含面盆、淋浴房、浴缸等。

　　2022 年，全国规模以上卫生陶瓷企业 375 家，比上年同期增加 12 家；我国卫生陶瓷产量 1.67 亿件，比上年同期减少 25.1%；规模以上卫生陶瓷企业主要经营业务收入累计 754.88 亿元，比上年同期降低 7.3%。

　　我国卫生洁具行业兴起于上世纪 70 年代，主要经历了起步、加快速度进行发展和稳步发展三个阶段：

　　起步阶段（上世纪 70 年代至 90 年代中期)：美标、科勒和 TOTO 等外资品牌相继进入中国市场，依托技术优势和品牌优势在沿海地区高档宾馆、高档写字楼、高档住宅大量使用，成为高端的代名词，我国卫生洁具行业刚起步，本土卫浴尚未形成大规模生产，产品品种类型单一、生产效率低下，主要面向中低端市场。

　　快速发展阶段（上世纪 90 年代中期至 21 世纪初期）：中国卫生洁具的产销量迅速增长，卫浴产品呈现多样化和个性化的特征，整体市场呈高速增长态势。与此同时，众多本土卫浴企业也发展崛起，但尚未出现全国性的本土品牌，主要服务对象还是中低端市场。而外资品牌在占领高端市场的同时，也开始逐渐向中端市场渗透。

　　稳步发展阶段（2013 年以后至今）：国家一直在优化调整产业体系，推进深化供给侧结构性改革。自此卫浴行业加速洗牌，步入品牌集中化阶段，箭牌、惠达、九牧等一批本土卫浴品牌逐渐发展为全国性品牌，资金、人才、技术、渠道、生态链等都在向头部厂家靠拢，整个市场逐渐进入相对良性的发展阶段。

　　随着多年技术积累和市场开拓，本土品牌逐渐向中高端市场进军，与逐步下沉的外资品牌形成正面交锋，市场之间的竞争趋于激烈。

　　目前，全球已形成了三大知名卫生洁具品牌群：以杜拉维特(Duravit)、高仪(Grohe)、乐家(Roca)、汉斯格雅(Hansgrohe)为代表的欧洲品牌，以科勒(Kohler)、摩恩(Moen)、美标(American Standard)为代表的美国品牌，以东陶(TOTO)、伊奈(INAX)、箭牌、惠达、九牧等为代表的亚洲品牌。随着卫生洁具行业的技术进步，卫生洁具产品逐步朝整体配套化、产品节能化和智能化发展。

　　2.1.2. 龙头五金：国内企业 OEM/ODM 模式为主，技术及制造能力逐步提升

　　卫浴龙头五金最重要的包含水龙头、五金挂件、水槽和花洒等产品，以及相配套的软管、阀芯、支撑管组件、升降杆等，是卫生洁具的重要组成部分。我国的卫浴五金行业自上世纪九十年代中期开始，其发展经历了代工生产、自主品牌、整体家装三大发展阶段。

　　龙头花洒和卫浴配件行业内企业众多，各企业间竞争充分，市场化程度高。行业内企业大概能划分为三类：国外品牌、国内知名品牌及区域性品牌。

　　外资品牌主要定位于中高端市场，国内知名品牌逐步向中高端市场扩张，区域性品牌大多分布在在中低端市场。

　　随着国民生活水平提升，消费者的生活小习惯、健康意识逐渐转变，对于家居产品的人性化、舒适化以及健康环保的要求慢慢的升高，智能化慢慢的变成了家居行业的主要发展的新趋势，智能坐便器、智能晾衣机、智能花洒等多元化的智能家居产品，以其便捷、安全、功能丰富等特点，成为慢慢的变多家庭消费升级的选择。

　　而在众多智能家居产品中，智能坐便器是其中重点代表产品，分为智能马桶分体机（智能马桶盖）和智能马桶一体机。

　　2010 年前后，智能坐便器进入中国市场；2015 年前后，赴日本旅游的游客背智能马桶盖回国成为一种时尚，智能坐便器逐步开始走进大众视野，经过几年的渗透和发展，智能坐便器被慢慢的变多的家庭所接受，增速远高于其他卫浴品类，但其渗透程度仍然较低，对标日韩等国家，智能坐便器渗透率有望高达 80% 以上，内外资卫浴有突出贡献的公司也竞相开发有关产品。 线上渠道加快速度进行发展，精装配套率持续提升。

　　从智能坐便器的销售经营渠道来看，线上渠道及线下零售占据了大部分的智能马桶销售渠道。

　　从精装修配套情况去看，2022 年智能坐便器配套数量为 41.61 万套，配套率 28.5%，比 2021 年配套率提升了 3 个百分点，精装楼盘中的智能马桶应用比例也快速提升。

　　从线上智能马桶分体机（智能马桶盖）和智能马桶一体机的销售情况去看，智能一体机的渗透速度远快于智能马桶盖，成为智能马桶消费中的主流产品。

　　根据日本政府发布 2021 年主要耐用消费品普及情况，日本智能坐便器普及率从 1992 年的 14.2%提升到 2021 年日本智能马桶普及率（户/两人及以上家庭）达到 80.3%，2021 年每 100 户的 智能坐便器家庭保有量达到 113.2 台。

　　参考日本智能坐便器的渗透率提升过程，我们大家都认为当前国内智能马桶仍处于渗透初期，未来提升空间仍大。

　　公司旗下三大品牌“箭牌 ARROW”“法恩莎 FAENZA”“安华 ANNWA”知名度较高，并多次被评为中国十大卫浴品牌、十大瓷砖品牌，产品多次获得德国红点设计奖、德国 IF 产品设计金奖、红棉中国设计奖，并分别于 2015 年、2020 年连续两届被指定为世博会中国馆陶瓷洁具供应商亮相米兰世博会、迪拜世博会，品牌效应显著。

　　公司致力于成为国际一流的智慧家居整体解决方案提供商，产品体系齐全，大致上可以分为卫生陶瓷、龙头五金、浴室家具、瓷砖、浴缸浴房、定制橱衣柜、其他共七大类，使用场景包括卫浴空间、厨房空间、客厅空间、阳台空间等家居生活场所，以及写字楼、医院、学校、车站、景区等公共场所，应用场景广泛。

　　以 2021 年为例，以公司核心产品陶瓷洁具（包括智能马桶）销售数量 545 万台为基数，卫浴空间产品中，配套率分别为淋浴花洒 55%，面盆 56%，浴室柜 31%，淋浴房 8%，目前部分品类配套率仍低。

　　目前公司坐便器产品的出厂平均单价约为 689 元/件，若叠加上淋浴花洒、水龙头、浴室柜等单品，则客单价能够有翻倍以上扩大空间。

　　未来公司将通过加大套系化产品研究开发，加速各品类产品的功能升级，增浴空间套系化产品竞争力；同时优化门店展示模式，增加套系化产品展示空间，加大设计师队伍建设，提升消费者体验感，逐步提升卫浴空间产品配套率、定制化以及智能化产品的占比，从而提升客单值。

　　2006 年箭牌卫浴率先推出第一台储热式智能马桶——“智能小王子”AKB1108，此后公司智能化产品不断迭代升级、推陈出新，慢慢地发展出智能坐便器、智能盖板、智能晾衣机、感应器、智能龙头、智能花洒、智能浴室柜等系列智能产品体系。

　　公司在智能家居业务上已具备相当规模，2022 年智能家居产品收入 18.88 亿元，占 比 25.12%，同比下降 3.18%，其中智能马桶 2022 年同比下降约 1%。

　　（1）对现有智能产品做更深度的开发，开发更多的满足消费者需求的功能，通过不断研发赋予智能产品更多功能升级，以此来实现产品的质量和竞争力的提升。

　　（2）扩大智能产品品类，目前智能产品中的智能坐便器和智能花洒是智能产品收入的大多数来自，2021 年智能马桶销售数量占坐便器（含蹲便器）数量比例约为 15%，智能花洒数量占花洒数量比例约为 11%，智能马桶和智能花洒还有较大的升级迭代空间。

　　未来随只能浴室镜、智能龙头等智能产品的持续上市，智能产品品类会促进增加。

　　公司研发费用率 保持在 3%以上，研发投入规模行业领先。2022 年末公司共有研发人员 1820 人，占比 11.46%，远高于同业可比公司。

　　目前公司在集团内部设置了十个研发部门，分别为智能家居研究院、高明智能坐便器研发中心、陶瓷研发中心、龙头五金研发中心、龙头五金研发二中心、花洒研发中心、厦门研发中心、家电研发中心、浴室家具研发中心、浴缸淋浴房研发中心。

　　公司掌握具有自主知识产权的研发及制造核心技术，是卫生陶瓷、节水型卫生洁具行业标准起草单位之一。

　　根据 2022 年年报，企业具有专利 2343 项，另外尚有大量专利在申请中，持续深化公司在家居领域的技术地位。

　　公司坚持以零售为主的全渠道营销，门店、电商、家装在内的销售经营渠道是公司收入的大多数来自和核心渠道。不同于其他瓷砖、卫浴公司，箭牌的经销占比远高于其他公司，占比达到九成。从公司销售模式占比来看，2022 年经销模式占比达到 88.45%，直销模式占比达到 11.55%。

　　分渠道结构来看，零售渠道占比最高，2022 年达到 40.71%，近年来公司电商、家装等新兴渠道占比持续提升，2022 年电商渠道占比达到 20.08%，家装渠道占比达到 13.91%，渠道发展更加多元。

　　直销模式下，直营电商渠道收入一直增长。随着家居建材的主流花钱的那群人的年轻化，家居建材的销售场景逐步从家居建材商城分流至电商渠道，公司直营电商渠道占比从 2019 年的 1.42%提升到 2022 年的 9.27%。

　　直销模式下电商渠道盈利水平最高。从盈利能力的对比来看，公司在不同模式和渠道的毛利率水平存在较大分化，2022 年公司直销/经销业务的毛利率水平分别为 38.21%/31.85%，2021 年公司直销/经销业务的毛利率水平分别为 44.48%/28.86%；2021 年零售/工程/电商/家装渠道的毛利率分别是 34.00%/24.63%/33.67%/27.56%。其中，经销模式下零售渠道毛利率最高，直销模式下电商渠道盈利性最高。

　　公司在 20 多年的发展历史中，建设了覆盖广、数量多、下沉深的庞大经销网络。公司目前经销层级分为 2 层，经销商和分销商，截至 2022 年底，公司 ARROW 箭牌、FAENZA 法恩莎、ANNWA 安华三个品牌的经销商分别为 1105 家、450 家、425 家，终端门店网点合计 13378 家，经销范围覆盖全国。

　　专卖店重点是提升卫浴产品配套率和智能产品销售占比，下沉渠道主要是扩大县级市场占有率和社区旧改市场份额。

　　经销+分销并行开拓，渠道管控力较强。经销商可在经销区域内开发二级分销商，以提高区域市场销售能力。

　　分销商不和发行人进行交易和结算，分销商直接从经销商处提货并结算。除此之外，分销商的装修标准、经营要求与公司对经销商的管理要求一致。

　　分销商需要接受公司的监督与管理。公司成立了严格的《经销商考核制度》，每年根据经销商实际经营情况对经销商进行考核，及时淘汰未达考核目标的经销商。制定统一装修标准，推动专卖店优化升级。

　　公司的门店大致上可以分为专卖店、家装店、商超店、异业店、社区店、乡镇店六种。公司对门店的管理主要是通过对经销商的管理而实现，大多数表现在门店装修补贴等。公司依照门店不一样的规格，统一制定了规范装修样板，经销商/分销商的门店均需要按照标准统一装修，维护统一的标识和对外形象。2019-2021 年公司分别投入 1.45/1.29/0.58 亿元用于经销商装修补贴。

　　根据招股说明书，公司 2019-2021 年经销商的销售折扣率（实际销售价/出厂标准价）分别为 0.34、0.32 和 0.34，保障了经销商的渠道利润水准。同时为进一步激励经销商，公司对经销商实行销售奖励政策，在完成公司指定的销售任务后，超额部分能够给予一定的返点以及获取次年折扣率。

　　公司近年来大力推行渠道下沉战略，不断加大对三四线城市及乡镇地区的经销网络拓展力度，有效实现了公司产品从一线城市到乡镇地区的全方位销售网络覆盖。

　　箭牌与家装公式的业务往来主要是通过经销模式开展，业务规模从 2019 年的 3.85 亿元迅速提升到 2022 年的 10.45 亿元，年均复合增幅 39%。一方面公司将继续扩大与各地前十大家装公司的合作覆盖率；另一方面，公司将加大与中小家装公司的合作。

　　同时在产品端，在家装公司渠道销售的产品更丰富，品类逐步扩大，增加专项产品及产品套系组合，增加家装市场份额。

　　公司与东易日盛、业之峰、圣都、土巴兔等装企均有广泛的业务合作，公司经销家装渠道占比从 2019 年的 5.81%提升到 2022 年的 13.99%。

　　公司的直销模式最重要的包含直营展厅、直营工程、直营电商三种模式，其中直营电商渠道贡献持续增加；直营工程方面公司风控优先，逐步扩大市场规模。

　　直营电商销售模式是公司依托于第三方综合电子商务平台，开设官方旗舰店进行销售的模式。

　　公司目前直营网络销售的基本的产品为龙头五金、卫生陶瓷、浴室家具、浴缸浴房等，直营电商合作的第三方电子商务平台包括天猫、京东等。

　　公司 2018 年正式成立电商子公司，开始在淘宝、京东等电子商务平台开展直营电商业务。

　　公司重视直营电商业务发展，在 2019 年和 2020 年投入了较多的资源对电商业务进行宣传、推广和引流，电子商务平台费用一直增长，电子商务平台费用从 2018 年 278 万元增加到 2022 年 1.17 亿元，占销售费用的比重也从 2018 年的 0.37%增加到 2022 年的 16.34%。

　　目前公司授权平台包括京东、阿里巴巴(含天猫、淘宝、国际站、1688)、国美、苏宁、唯品会、小米有品、亚马逊、网易考拉等。2021 年底公司阿里巴巴/京东/其他平台授权网店数量分别为 192/88/84 家。

　　得益于公司在电商渠道的投入和推广，直营电商销售额从 2019 年的 9369 万元迅速增加到2022年6.96亿元，直营电商渠道占比从2019年的1.42%提升到2022年的9.27%。

　　直营电商渠道毛利率水平在 48%-50%，远高于其他渠道，未来随着直营电商渠道占比提升，有望进一步带动公司毛利率水平上升。

　　公司 2022 年直营工程业务收入规模为 1.55 亿元，总体规模较小；并且企业主要通过经销商开展工程业务，2022 年公司直营工程和经销工程业务占比分别为 2.06%和 22.57%。

　　外资品牌在直营工程渠道优势较大，头部地产精装项目较偏好外资卫浴品牌，因此公司承接的地产集采项目相对较少。

　　公司在严控应收风险的前提下，积极拓展精装房和公共工程建设项目，使工程渠道实现相对合理的收入结构。

　　公司目前拥有佛山高明（三洲）、佛山三水、肇庆四会(下茆、龙甫)、韶关南雄、江西景德镇、山东德州、湖北应城等 8 个生产基地和佛山顺德（乐从北围）、佛山高明（更合）2 个在筹备中基地，满足全国各地经销需求。

　　公司募集资金投向包括投资 6.8 亿建设年产 1000 万套水龙头、300 万套花洒项目，目前龙头五金 OEM 占比较高，公司加强产能建设，提高供应能力。同时，公司募投项目重点投入智能化方向，投入 4.8 亿元建设智能家居产品产能技术改造项目。

　　公司未来计划新建智能坐便器、智能盖板、智能晾衣机、感应器、智能龙头、智能花洒等智能产品的生产线，通过扩大智能化产品的产能，顺应家居卫浴行业向智能化、高端化、节能环保等方向发展的趋势，优化公司产品结构，提升公司的盈利能力。

　　龙头五金产品的外协占比从 2018 年的 22%提升到 2021 年的 47%。募投项目提升自主生产能力，突破现有产能瓶颈。

　　公司募投项目包括拟投入 6.8 亿元建设年产 1000 万套水龙头、300 万套花洒项目，项目投产后将极大的提升公司在龙头五金方面的产品供应能力，突破现有产能瓶颈，强化在卫浴、厨房、阳台等家居空间的整体产品配套能力。

　　自主生产能够有效控制生产制造成本，为产品创造更大盈利空间，预计随新增产能投产，盈利水平有望提升。

　　2022 年公司自产产品成本构成中人工占比 17.17%，制造费用占比 10.37%，自动化水平提升将会提升生产效率，大幅度的降低生产水平。

　　公司大力推行智能制造和精益生产，结合自己多年的生产制造经验，引入、研发并应用高压注浆工作站、机器人施釉、机器人修坯、机器人抛光打磨、自动装卸窑等自动化、智能化生产装备，充分运用到产品的生产环节和流转环节，不断的提高生产制造的自动化、智能化水平，降低产品生产成本。

　　包括卫生陶瓷、龙头五金、浴室家具、浴缸浴房等。公司是国内瓷砖卫浴龙头，品牌力和产品力突出。近年来公司加大智能化和套系化产品研究开发力度，渠道端深入推动全渠道营销，卫浴产品的市场地位和规模优势得以巩固和加强。

　　公司近年来推出的以复合轻纹砖为代表的瓷砖品类逐步取得市场认可，成为瓷砖产品新的收入增长点。我们预计公司瓷砖业务 2023-2025 年的收入增速分别为+10%/+10%/+10%。

　　公司的定制橱衣柜业务起步较晚、规模较小，目前尚处于培育期，预计未来低基数下能获得相对迅速增加。我们预计公司定制橱衣柜业务 2023-2025 年的收入增速分别为+40%/+20%/+17%。

　　考虑到公司是国内卫浴龙头，产品涵盖卫生陶瓷、龙头五金、浴室家具、瓷砖、浴缸浴房、定制橱衣柜等全系列家居产品，加之公司销售渠道以零售经销为主，我们选取卫浴企业瑞尔特、瓷砖龙头东鹏控股和蒙娜丽莎、零售经销管道龙头伟星新材作为公司的可比公司。

　　公司是国内卫浴龙头，在品牌力、产品力和渠道力方面均有较为深厚的积累。公司积极应对行业趋势变化发展智能化家居产品品类，智能坐便器等品类快速放量，未来公司有望借助产品智能化优化产品结构、产品销售套系化带动客单价提升、渠道线上化和精细化运作进一步夯实公司在卫浴行业的核心竞争力。

　　公司主营卫生陶瓷、龙头五金和浴室家具等家居产品的研发、生产和销售，产品所处行业与房地产行业具有一定的相关性。随着城镇化的推进、老旧小区改造等因素释放的刚需性住房和改善性住房需求逐步扩大，预计在未来住宅装修装饰市场的需求将保持增长，但若我国房地产政策趋于收紧，将导致消费者的购房和装修需求量开始上涨放缓，进而对公司的产品营销售卖带来不利影响。

　　公司所处的陶瓷卫浴行业整体集中度较低，市场之间的竞争较为激烈。随着房地产行业调控的持续以及环保标准不断趋严，市场之间的竞争将进一步加剧。未来市场之间的竞争中，若公司不能在新产品研发和迭代、产能规模、品牌建设、渠道布局、绿色制造等方面保持现有竞争优势，将会给公司的生产、销售及盈利水平带来不利影响。

　　公司的主要原材料包括水件盖板、泥砂、金属材料、化工材料、木质材料、包装材料等，生产经营过程所需能源包括水、电、天然气等。

　　报告期内，原材料成本占公司生产所带来的成本的平均比重超过 50%，水、电、天然气等能源成本占公司生产所带来的成本的平均比重约为 5%。若未来公司主要原材料以及能源价格会出现波动，将会给公司生产经营及盈利水平带来较大影响。

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